Guida alle attività di validazione che devono essere poste in essere possibilmente prima di decidere di aprire una startup innovativa. Si tratta di tutte le attività di raccolta e analisi dei dati necessarie per validare la tua startup mediante un approccio scientifico. La guida non sostituisce la necessità di una consulenza fiscale specifica da parte di un commercialista esperto.

1. Il problema individuato

Quale che sia la startup che vuoi aprire, tutto è cominciato perché ti sei accorto di un problema irrisolto. Il primo dubbio che occorre instillare è il seguente: il problema potrebbe non essere avvertito realmente dal mercato.

Una validation startup corretta comincia da lì: mettere in dubbio che il problema sia avvertito ed abbia un mercato. Il fatto che tu abbia individuato un problema, anche se oggettivo, non vuol dire che il mercato lo percepisca e che valga la pena aprire la startup innovativa.

Un sondaggio corretto per verificare se il problema è avvertito deve essere progettato per confutare l'ipotesi, non per confermarla. Le domande devono essere indirette, capaci di rilevare il vero comportamento di consumo del cliente target. Se non sei un sondaggista sii umile e rivolgiti alla consulenza di un professionista esperto.

2. L'idea startup

Dopo aver cercato di confutare che il mercato avverta il problema, devi cercare di confutare la tua idea startup per trovare quello che i tuoi clienti veramente cercano. Le regole sono semplici: ascoltare veramente i clienti, cercare sempre la soluzione più semplice e facile da usare, cercare quella più economica.

I sondaggi con persone reali ti permettono di capire cosa vuole veramente il cliente: non devono essere loro a capire la genialità della tua idea, ma tu ad adeguare la tua idea startup alla domanda reale dei clienti. Perché è il cliente e solo lui che decide se spendere o meno i suoi soldi.

3. Soldi e tempo

Per aprire una startup innovativa ci vogliono soldi e tempo. Le domande fondamentali da porsi:

Quante ore settimanali dedicherò? Se sono meno di 20 ore alla settimana sei già in area critica.
Quanti soldi ho a disposizione? Se hai meno di €10.000 sei in zona critica.
Sono disposto a modificare completamente la mia idea originaria alla luce dei dati? Se non sei disposto, non aprire una startup innovativa.

In sintesi:

Meno di 20 ore/settimana → area critica
Meno di €10.000 disponibili → zona critica
Disponibilità a modificare completamente l'idea originaria in base ai dati → indispensabile

4. Segmentazione della clientela

Se le due fasi precedenti sono state svolte adeguatamente, avrai automaticamente chiaro chi sono i tuoi potenziali clienti. La segmentazione della clientela è indispensabile non solo per decidere se aprire la startup, ma è essenziale per decidere il brand ed il brand positioning.

Prima di aprire una startup innovativa non è possibile un'analisi dettagliata della segmentazione, ma dovrai identificare il pubblico obiettivo e constatare la reazione delle categorie di pubblico target ai tuoi prodotti/servizi: capire se il prodotto si rivolge al mercato di massa, ad un mercato di nicchia, a mercati segmentati o multi-sided (es. social network, carte di credito, motori di ricerca).

5. Dimensione del mercato e competitor

Per aprire una startup innovativa dovrai capire la dimensione del mercato al quale la nascente startup si rivolge e i competitor naturali. La questione è centrale perché determina sostanzialmente la strategia da seguire.

Le strategie possibili di fronte a un mercato dominato da incumbent sono sostanzialmente due:

Specializzazione verticale: convogliare il prodotto/servizio in un mercato specialistico secondario dove i competitor sono meno forti.
Exit rapida: fare di tutto per farsi acquisire da uno dei big del settore (come insegna Giulio Cesare: "Si non potes inimicum tuum vincere, habeas eum amicum").

6. Verifiche preliminari

Prima di aprire una startup innovativa devi verificare attentamente, con l'ausilio di una consulenza specifica:

i diritti di proprietà intellettuale (brevetti, privative industriali, analisi di anteriorità);
le normative nazionali e internazionali che riguardano la nascente startup.

Non si apre una startup se il brevetto fondamentale non è già registrato. Non si può aprire una startup se il contesto legislativo vieta quell'attività. In caso di attività innovativa che precorre la legislazione vigente, si finanziano studi in collaborazione con università e si aspetta la nuova legislazione.

7. Business Model Canvas

Uno strumento al quale non potrai rinunciare è il Business Model Canvas di Osterwalder. Si tratta di uno schema logico costituito da 9 riquadri:

Centro: proposta di valore (ciò che distingue realmente l'azienda dai concorrenti).
Destra: segmenti di clientela, canali di vendita, relazioni con i clienti.
Sinistra: attività chiave, risorse chiave, partner chiave.
Basso: struttura dei costi e flusso dei ricavi.

La proposta di valore fornisce valore attraverso: design, marca/status, prezzo, riduzione dei costi, riduzione del rischio, accessibilità, praticità, novità, prestazioni, personalizzazione.

8. La demo del MVP

Il Minimum Viable Product (MVP) è la versione minima di un prodotto o servizio con cui testare le ipotesi con risorse minime, interagendo con i clienti prima di costruire un prototipo. È la premessa per applicare il metodo Lean Startup e consente di avere dati reali sulla reazione del mercato.

Prima di realizzare un MVP è possibile realizzare la demo o il video che descrive quello che si intende fare: anche questi forniscono dati reali. A seconda delle risorse disponibili, la demo può essere sostituita già in fase di pre-seed con un vero e proprio MVP.

9. La redditività attesa

Il demo del MVP fornisce proiezioni realistiche sulla redditività. L'indicatore è il ROE (Return on Equity). Può accadere che l'esito dei sondaggi mostri che l'idea startup ha un mercato, ma che questo non sia profittevole. In tal caso occorre lavorare sia sul lato cliente (migliorare il servizio/prodotto per far sì che il cliente sia disposto a pagarlo di più), sia sul lato attività chiave e fornitori (ingegnerizzazione più economica). Senza la prospettiva di un utile non ha alcun senso tentare di aprire una startup.

10. Pivot

La modifica radicale o parziale del Business model o del prodotto si chiama Pivot. Prima di aprire la startup potrebbe essere necessario impiegare 6 mesi e una discreta cifra per scoprire che l'idea non è così attesa dal mercato. Questo non è tempo sprecato: hai risparmiato tutti i soldi necessari per tenere in piedi un'impresa in Italia, hai capito tantissimo sul mercato e la clientela, e sei pronto per ricominciare partendo da una base molto più solida.

11. Business plan e piano finanziario

Tutto il lavoro di verifica viene sintetizzato nel Business plan, costituito da due parti:

Parte descrittiva:

Sintesi del progetto imprenditoriale e proposta di valore
Team, curriculum dei componenti e ruoli chiave
Mercato di sbocco, dimensione e prospettive di sviluppo
Analisi approfondita della concorrenza
Fornitori, canali di vendita, brand e posizionamento
Patrimonio tecnico e industriale: brevetti, privative
Proiezioni economiche attese

Parte numerica (proiezioni quinquennali):

Conto economico
Stato patrimoniale
Flussi finanziari
Costi di struttura e del personale
Immobilizzazioni materiali e immateriali
Proiezioni delle vendite

L'importante in un business plan autentico è la prudenza: verificare attentamente le prospettive di vendite e i flussi di cassa attesi, non sottovalutare mai costi ed imprevisti. Se non hai un commercialista esperto nel team, questa volta non puoi fare a meno della sua consulenza.

12. Le soft skills dei fondatori

Le soft skills (abilità comportamentali e relazionali) dei fondatori determinano il successo o l'insuccesso di una startup. Le quattro soft skills fondamentali:

Prudenza: capacità di utilizzare la logica per valutare tutte le variabili in gioco e decidere con profondo realismo. Non è indecisione: è scegliere il vero bene per l'azienda in ogni circostanza.
Giustizia: saper remunerare ciascuno per il suo valore. Comporta responsabilità sociale e la capacità di creare un ambiente meritocratico, trasparente, senza familismi o nepotismi.
Fortezza: la capacità di resistere alle avversità, tenere duro e reagire alle sconfitte con nuove idee e piani di azione.
Temperanza: l'assenza di dipendenze di tutti i generi. Senza queste capacità umane sono facili contrasti pesanti tra i fondatori che possono portare alla fine della startup.

13. Team e consulenti

Il team e i consulenti vanno scelti in base alle hard skills specifiche della loro area di competenza e alle soft skills sopra descritte. Il team deve essere composto dai migliori e, ciascuno nella specifica area di competenza, dovrebbe essere più bravo dei fondatori. L'assenza delle soft skills da parte dei membri del team metterebbe in difficoltà l'azienda, per cui non possono essere sottovalutate in fase di assunzione e scelta di consulenti, dipendenti e collaboratori.

Le informazioni contenute in questo articolo hanno carattere informativo e non costituiscono parere legale o fiscale. Per una valutazione della situazione specifica è necessaria una consulenza professionale.

Aprire una startup innovativa: validation startup