Se hai digitato aprire una startup innovativa, questa guida fa parte delle guide fondamentali che troverai sul sito natalinagatti.com che ti consiglio di leggere prima di aprire una startup. "Aprire una startup innovativa: validation startup" è la guida che spiega tutte le attività di validazione che devono essere poste in essere possibilmente prima di decidere di aprire una startup innovativa. Si tratta di tutte le attività di raccolta e analisi dei dati necessarie per validare la tua startup. Questa validazione dell'idea startup mediante l'analisi dei dati comporta conoscenze professionali di statistica, matematica, economia, finanza e data analysis, nonché di marketing. La validation startup ti consente di procedere in modo scientifico nelle decisioni da assumere seguendo un modello sperimentale. Fondamentalmente con la validation startup cerchi di confutare o fai confutare da dei professionisti la tua idea startup e, solo se al termine di questo processo di confutazione delle ipotesi, l'ipotesi resta confermata, procedi e apri la startup. Ti avviso subito che se il lavoro viene effettuato bene, quasi mai l'idea iniziale della startup innovativa è confermata. Cosa vuol dire confutare la propria idea startup? Significa cercare tutti i dati che la smentiscono, che ne smentiscono la bontà. Per procedere oltre devi capire la differenza tra aprire una startup innovativa e aprire una impresa il cui business model esiste già. Se sei a conoscenza degli aspetti fondamentali della disciplina specifica delle startup innovative prosegui pure la lettura, altrimenti, prima di procedere oltre, è opportuno che tu legga prima la seguente guida "Startup innovative con la quale inizierai a prendere dimestichezza con tutti gli aspetti specifici delle startup innovative e le differenze essenziali che intercorrono tra le startup innovative e le aperture delle aziende tradizionali anche se con alto contenuto tecnologico. La presente guida espone sinteticamente ed esclusivamente le migliori prassi note tra gli operatori e nella letteratura specifica relativa alla validation startup, per fornire le linee guida essenziali delle prassi consigliate per aprire una startup innovativa. In realtà lo studio della dottoressa Gatti Natalina utilizza questi processi di raccolta e analisi dei dati anche per le attività tradizionali, ma, come ti sarà tutto chiaro quando avrai compreso la vera essenza di una startup innovativa, nel caso dei business tradizionali è tutto più semplice perché esiste uno storico dei dati. La guida non sostituisce ovviamente la necessità di una consulenza fiscale specifica che valuti il caso concreto da parte di un commercialista esperto. Questa guida (aprire una startup innovativa: validation startup) è così suddivisa:
- Aprire una startup innovativa:il problema individuato
- Aprire una startup innovativa: l'idea startup
- Aprire-una-startup-innovativa: soldi e tempo
- Aprire una startup innovativa:la segmentazione della clientela
- Aprire una startup innovativa: dimensione del mercato e competitor
- Aprire-una-startup-innovativa: verifiche preliminari
- Aprire-una-startup-innovativa: Business model Canvas
- Aprire-una-startup-innovativa: la demo del MVP
- Aprire-una-startup-innovativa: la redditività attesa
- Aprire-una-startup-innovativa: pivot
- Aprire-una-startup-innovativa: business plan e piano finanziario
- Aprire-una-startup-innovativa: le soft skills dei fondatori
- Aprire-una-startup-innovativa: team e consulenti
Aprire una startup innovativa:il problema individuato
Quale che sia la startup che vuoi aprire, tutto è cominciato perché ti sei accorto di un problema. Un problema irrisolto. Ed hai avuto un'idea per risolverlo e vuoi costruire un business con la tua startup intorno alla soluzione del problema. Tutto bello e può essere anche che il problema sia reale e oggettivo, ma il primo dubbio che debbo instillare nella tua testa è il seguente: il problema potrebbe non essere avvertito realmente dal mercato. Vuoi aprire una startup innovativa per risolvere un problema ed hai una soluzione. Forse hai dei dubbi sulla soluzione, ma non hai mai dubitato del problema per il quale vuoi aprire la startup. Invece una validation startup corretta comincia da lì: mettere in dubbio che il problema sia avvertito ed abbia un mercato. Il fatto che tu abbia individuato un problema, anche se questo fosse oggettivo, non vuol dire che il problema è avvertito dal segmento di clientela al quale ti sembra logico rivolgerti e che, dunque, valga la pena aprire la startup innovativa. Spieghiamo meglio: un conto è l'oggettività di un problema, un conto è che l'analisi economica, matematica e statistica porti a confermare che quel problema è avvertito dal mercato ed abbia un senso aprire una stuartup per risolverlo. Prima di tutto, quindi, metti in discussione l'esistenza stessa del problema per cui vuoi aprire una startup innovativa. Metti in discussione che il problema sia avvertito, ancora prima di proporre la soluzione a quel problema ed indagare su quanto piaccia la soluzione proposta dalla tua startup. Quando sei di fronte ad un mercato, sei di fronte ad un fenomeno sociale e devi analizzare quel fenomeno sociale. Ricorro ad un esempio per farmi capire: immaginiamo che tu pensi che sia un problema mettere il cavalletto alla bici o non poter stare sulla bici senza pedalare e che vuoi aprire una startup innovativa con la tecnologia capace di battere le leggi della fisica e di impedire alla bicicletta di cadere in fase di stallo. Apri la startup innovativa e spendi un sacco di soldi per lanciare il prodotto. Presenti il prodotto sul mercato: ti aspetti di fare i milioni ed invece la tua startup è un flop. Solo allora, sbigottito, fai un sondaggio e scopri che nessuno avverte il problema, anche se è vero che esiste. Questo fantasioso esempio ti aiuta a capire che, prima di aprire una startup innovativa, devi mettere in discussione il fatto che il mercato percepisca il problema, anche se è un problema oggettivo. La verifica che un problema non è avvertito si effettua con un sondaggio con persone reali. In genere io suggerisco di utilizzare una qualsiasi piattaforma di social panel oppure Google Marketing Platform. Tutto risolto allora? Per verificare se il problema per cui voglio aprire una startup è avvertito o meno dal mercato faccio il sondaggio e avrò la risposta? Sbagliato. Fare un sondaggio è una scienza e il sondaggio per decidere se aprire la startup innovativa devi farlo fare a chi è un sondaggista. Un esempio ti chiarirà il genere di problemi che devi affrontare nello scegliere le domande. Torniamo all'esempio precedente: la bicicletta che si mantiene in equilibrio senza pedalare. Immagina che fai il sondaggio per verificare se aprire la startup con la filosofia di verificare se il problema è avvertito. Domanderai, ad esempio: "Ti piacerebbe stare sulla bicicletta senza pedalare?" oppure "Ti piacerebbe vedere una bicicletta che resta dritta senza cavalletto?" e fai scegliere tra le seguenti risposte: Tanto, Tantissimo, Poco, Pochissimo. Probabilmente avrai la conferma che il problema è percepito e che vale la pena aprire la startup. Pensa ora invece a fare un sondaggio che confuti che che il problema sia avvertito. Farai le seguenti domande: "Quanto ti piace pedalare?" "tanto, tantissimo, poco, pochissimo. Poi alla domanda: "Quante biciclette possiedi?"Risposte: più di tre, 1, nessuna". Immagina che incroci i dati e scopri che le biciclette le ama solo chi ama pedalare. Avrà un senso per chi compra le biciclette averne una per la quale non è necessario pedalare? In buona sostanza devi fare domande indirette dalle quali scopri il vero pensiero e comportamento di consumo del cliente target. Più facile a dirsi che a farsi. Se non sei un sondaggista sii umile e rivolgiti alla consulenza di un professionista esperto che ti metterà in contatto con sondaggisti esperti a prezzi compatibili con le scarse risorse di una startup in pre seed state. L'importante è usare un metodo scientifico e cercare di confutare più che dimostrare la necessità di aprire una startup innovativa. Ovviamente puoi fare lo stesso sondaggio perché ti rechi in 100 negozi di biciclette e parli con i titolari e fai le domande che ti ha preparato il sondaggista e ti appunti le risposte. Dipende da come vuoi usare il tuo tempo ed il tuo denaro. Il secondo metodo è molto più costoso, ma magari sei disoccupato.
Aprire una startup innovativa: l'idea startup
Prima di aprire una startup innovativa e dopo aver cercato di confutare che il mercato avverta il problema, devi cercare di confutare la tua idea startup per trovare quello che i tuoi clienti veramente cercano. Le regole sono semplici: ascoltare veramente i clienti della tua startup, cercare sempre la soluzione più semplice e facile da usare per i clienti, cercare quella più economica. Iniziamo dall'ascolto del cliente: anche questa volta il successo della validazione dell'idea startup è nel tentativo di confutazione delle proprie ipotesi. Prima di aprire una startup innovativa dovrai tentare di confutare le tue idee e, solo se questo processo di confutazione risulterà smentito, potrai aprire una startup. Ma perché confutare le proprie ipotesi: perché la vera startup innovativa produce un prodotto e/o un servizio che non esiste già: Youtube, Facebook, Technogym, per fare alcuni esempi. Si tratta di produrre qualcosa per cui non esiste già un esperienza e, anche quando il problema è avvertito ed esiste un mercato potenziale, bastano poche differenze nel prodotto e/o servizio per avere il successo o l'insuccesso al momento del lancio del prodotto e/o del servizio sul mercato. Come vedrai in questa guida, esistono molti step prima del vero e proprio lancio del prodotto sul mercato di una startup innovativa. Comunque tra questi step il confronto con i potenziali clienti della startup è fondamentale. I sondaggi con persone reali ti permettono di capire cosa vuole veramente il cliente e, ricorda, il cliente ha sempre ragione: non devono essere loro a capire la genialità della tua idea, ma tu ad adeguare la tua idea startup alla domanda reale dei clienti. Perché è il cliente e solo lui che decide se spendere o meno i suoi soldi. Come vedremo dopo, esistono molti modelli che possono aiutarti a schematizzare il flusso dei dati a tua disposizione e molti mettono al centro e partono dal cliente, ma l'importante è che tu inserisca nel canvas che utilizzi le vere preferenze del cliente. Intendo dire che spesso il punto in cui si sbaglia è nel recepire le vere risposte del cliente. E questo accade perché si sbagliano le domande. L'ascolto del cliente dovrà essere la guida della tua startup per rendere il prodotto e/o servizio della startup sempre più facilmente utilizzabile e democraticamente alla portata di tutti. Può essere utile fare tutto il lavoro di raccolta delle preferenze dei clienti e poi verificare la bontà del lavoro con una consulenza specifica di un consulente esperto.
Aprire-una-startup-innovativa: soldi e tempo
Per aprire una startup innovativa ci vogliono soldi e tempo. Dice l'antico detto che "senza soldi non si cantano messe". Forse si troverà pure un coro che canti una messa senza compenso, ma è proprio impossibile aprire una startup innovativa senza soldi e senza dedicare tempo all'impresa. E, siccome "il tempo è denaro", meno denaro hai, più tempo dovrai mettere a disposizione per aprire un startup innovativa. Questo ti deve essere chiaro subito, perché talvolta cadono le braccia alle prime interviste con persone che pensano di poter aprire una startup senza risorse né di tempo, né di denaro. La prima domanda che ti devi porre per aprire una startup innovativa è: quante ore settimanali dedicherò per aprire una startup innovativa: se sono meno di 20 ore alla settimana sei già in area critica, a meno che tu non possa compensare facendo eseguire le validazioni a consulenti esterni. La seconda domanda che devi porti prima di aprire una startup innovativa è: quanti soldi ho a disposizione? Se hai meno di 10.000,00 euro sei in zona critica. Non è necessario che tu abbia tutta la cifra a disposizione, ma devi poterla maturare durante le fasi di validazione della tua idea startup. C'è poi la domanda più importante che devi farti: sono disposto a modificare completamente la mia idea originaria alla luce della raccolta e dell'analisi dei dati statistici? Se non sei disposto lascia stare e non aprire una startup innovativa. Fatti una bella chiacchierata con un professionista esperto e chiarisciti le idee prima di aprire una startup innovativa
Aprire una startup innovativa:la segmentazione della clientela
Se le due fasi precedenti di confronto con i potenziali clienti (confutazione del problema e confutazione della soluzione proposta) sono state svolte adeguatamente, avrai automaticamente chiaro chi sono i tuoi potenziali clienti e la segmentazione della clientela. Si tratta di conoscenze indispensabili per aprire una startup innovativa. La segmentazione della clientela sarà la base per tutte le tue future azioni di test e di marketing online ed, eventualmente offline. La segmentazione della clientela non è solo indispensabile per decidere se aprire una startup innovativa, ma è essenziale per decidere il brand ed il brand positioning. Esistono diversi criteri con cui segmentare la clientela. Ti elenco brevemente quelli più utilizzati nelle attività tradizionali: frequenza di acquisto, spesa media, spesa di periodo, acquisto recente, acquisizione clienti, perdita clienti, rapporto clienti nuovi/persi su periodo precedente, acquisti in promozione, rapporto acquisti in promozione/totale acquisti, durata del rapporto, caratteri sociodemografici, margine lordo sull'acquisto medio, etc. Come ti risulta chiaro, questo genere di segmentazione della clientela analizza soprattutto l'andamento delle vendite e potrai utilizzare questa segmentazione dopo aver deciso di aprire una startup. Esiste poi una segmentazione della clientela basata sul comportamento di acquisto. Questo genere di segmentazione della clientela distingue i clienti sensibili al prezzo, quelli sensibili alle promozioni, quelli innovativi, quelli insoddisfatti, quelli tempisti e quelli profittevoli (che acquistano prodotti ad alto valore aggiunto). Prima di aprire una startup innovativa non è possibile un'analisi così dettagliata della segmentazione della clientela, né è utile acquistare neanche le banche dati delle società specializzate perché queste si riferiscono ai prodotti che esistono e non ad un prodotto che non esiste e che stiamo decidendo come sarà. Per decidere se aprire una startup innovativa o non aprire una startup innovativa dovrai limitarti ad identificare il pubblico obiettivo della tua startup e constatare la reazione delle categorie di pubblico target ai tuoi prodotti/servizi. Dovrai cioè capire se il prodotto e/o servizio della tua startup si rivolge al mercato di massa, ad un mercato di nicchia, a mercati segmentati (e decidere il segmento) o multi sided (mercati di 2 gruppi diversi di utenti che ottengono entrambi benefici, interagendo [social network (utenti e inserzionisti), carte di credito (clienti e commercianti), motori di ricerca (inserzionisti e utenti) etc.]. Questa segmentazione del mercato ti consentirà di capire a chi rivolgere i tuoi sondaggi, i tuo video e le demo del MVP. Un confronto con un professionista esperto ti confermerà o meno i risultati raggiunti.
Aprire una startup innovativa: dimensione del mercato e competitor
Per aprire una startup innovativa dovrai capire subito, anche in seguito all'individuazione della clientela target, la dimensione del mercato al quale la nascente startup si rivolge e i competitor naturali. La questione è abbastanza centrale perché determina sostanzialmente la strategia da seguire. Un esempio ti aiuterà a comprendere la questione. Immaginiamo che vuoi aprire una startup innovativa che propone un motore di ricerca innovativo. Immaginiamo che oggettivamente l'algoritmo che hai scritto è effettivamente il migliore al mondo. Immaginiamo anche che un primo test del sito abbia mostrato una notevole e positiva reazione dei clienti. Quale sarà il mercato di riferimento della nascente startup innovativa? Il mondo: sicuramente è un mercato di massa e mondiale. Quali saranno i competitor diretti della tua startup? Google con circa il 92% del mercato (la cui Holding Alphabet ha oltre mille miliardi di capitalizzazione), Bing con il 2,75% di quota di mercato (proprietario Microsoft, anche qui oltre mille miliardi di capitalizzazione). Non procedo oltre, ma la circostanza che Bing, posseduta da una società con oltre mille miliardi di capitalizzazione, nonostante sia il motore di ricerca predefinito sui PC che ospitano il sistema operativo Windows (con la quota di mercato di circa l'90% dei sistemi operativi installati) non riesca a scalfire il predominio di Google, dovrebbe farti capire che non c'è "trippa per gatti", come si dice a Roma. Prima di aprire una startup devi capire in che mercato ti stai andando a mettere e chi saranno i tuoi competitor. Dalla constatazione della realtà dovrà nascere una strategia ragionevole. Quali sono le strategie possibili nell'esempio precedente? Sostanzialmente due. La prima potrebbe essere quella di convogliare il motore di ricerca in un mercato specialistico secondario. Un motore di ricerca può essere usato in tanti contesti diversi. Con l'ausilio di una consulenza specifica dovresti determinare il mercato più redditizio tra quelli esistenti a cui indirizzare il servizio. Nell'esempio, potrebbe essere il motore interno di studi legali o di banche, etc. Ogni volta dovresti studiare quali sono i tuoi competitor ed il mercato specifico. La seconda strategia nasce dall'antica saggezza di Giulio Cesare: Si non potes inimicum tuum vincere, habeas eum amicum. Più o meno "se non puoi batterli, unisciti a loro". Se scegli questa seconda strategia, tutto sarà improntato ad un exit rapida a favore di un big del mercato di riferimento individuato per il quale ti troverai a lavorare in pochi anni. Nel caso in esempio, dovresti fare di tutto per farti acquistare da Google o da Bing.
Aprire-una-startup-innovativa: verifiche preliminari
Prima di aprire una startup innovativa devi verificare attentamente, con l'ausilio di una consulenza specifica i diritti di proprietà intellettuale e le normative nazionali ed internazionali che riguardano la nascente startup innovativa. Può capitare di essere certi della registrazione di un brevetto e partire prima della registrazione e poi scoprire che l'analisi di anteriorità degli uffici preposti scopra che in qualche parte del mondo qualcuno ha già brevettato qualcosa di molto simile. Oppure l'idea startup è talmente innovativa che precorre i tempi e non è legale mettere in circolazione un determinato bene e/o servizio perché le leggi lo impediscono. Questa analisi è preventiva, necessaria e sufficiente per decidere se aprire una startup innovativa: non si apre una startup se il brevetto, fondamentale per l'esistenza della startup, non è già registrato. Non si può aprire una startup innovativa se il contesto legislativo vieta al momento quell'attività. Un'automobile a guida automatica, la consegna via aerea, etc. Si tratta sempre in questi casi di qualcosa di talmente innovativo e non pensabile in passato, per cui la legislazione esistente ne vieta la possibilità, che con la tecnologia e l'idea startup è completamente risolto. Cosa fare in questo caso? Si finanziano studi in collaborazione con università per dimostrare la novità e la legalità nel nuovo contesto tecnologico. Si aspetta la nuova legislazione e, solo allora, si può aprire effettivamente l'attività specifica per la quale si era pensata la startup innovativa. Nel frattempo si ripensa completamente la startup innovativa per i settori ed i mercati in cui l'attività è legale ed ammessa. La stessa attività può essere vietata in un settore e non in un altro.
Aprire una startup innovativa: Business model Canvas
Per aprire una startup innovativa e progettare il business della stessa, uno strumento al quale non potrai rinunciare è il Business Model Canvas. Lo dobbiamo a Osterwalder e alla sua tesi di dottorato L'ONTOLOGIA DEL MODELLO DI BUSINESS: UNA PROPOSTA IN UN APPROCCIO DI SCIENZA DEL DESIGN. Si tratta di uno schema logico che sintetizza in modo eccezionale il modello di business di un'azienda e può essere utilizzato dai dirigenti per valutare le varie possibilità. Nella dedica della tesi Osterwalder ha dedicato il libro "A tutte quelle persone là fuori che combattono la povertà nel mondo". Ed in effetti un buon Business model Canvas è il modo concreto per combattere almeno la povertà della propria azienda e migliorarne l'efficienza e l'efficacia. Il Business model Canvas (lo schema del modello aziendale) è costituita da 9 riquadri. Quello centrale è la proposta di valore dell'azienda. La proposta di valore è l'insieme dei prodotti e servizi che un'azienda offre per soddisfare le esigenze dei propri clienti. Secondo Osterwalder la proposta di valore di un'azienda è ciò che la distingue realmente dai suoi concorrenti. Si comprende facilmente che sia la multinazionale IKEA, sia l'italiana MONDOCONVENIENZA, sia l'italiana LE FABLIER, vendono mobili di arredamento, ma è altrettanto evidente che si tratta di 3 proposte di valore completamente diverse. La proposta di valore fornisce valore dunque attraverso vari elementi come il design, il marchio / stato, il prezzo, la riduzione dei costi, la riduzione del rischio, accessibilità e praticità / usabilità, la novità, le prestazioni, la personalizzazione. Ovviamente le proposte di valore devono avere sia un aspetto quantitativo relativo al prezzo e all'efficienza, sia valutare aspetti qualitativi e l'esperienza complessiva del cliente. Alla destra della proposta di valore si trovano 3 riquadri: uno relativo ai segmenti di clientela, un secondo relativo ai canali di vendita ed un terzo relativo alle relazioni con i clienti. Alla sinistra della proposta di valore si trovano i riquadri relativi alle Attività chiave, alle risorse chiave, ai partner chiave. Sotto c'è il riquadro relativo alla struttura dei costi e al flusso dei ricavi. Man mano che i dati relativi alla confutazione delle ipotesi di valore si raccolgono tutti gli elementi per compilare correttamente il Business-model-canvas.
La consulenza di un professionista esperto ed il confronto con lui è sempre utile in questo caso
Aprire una startup innovativa: la demo di una MVP
Il prodotto minimo funzionante è la versione minima di un prodotto o di un servizio. La sua funzione è quella di testare le ipotesi di prodotto con risorse minime ed interagire con i clienti prima ancora di costruire un prototipo e comprendere le dinamiche del mercato di riferimento in modo anticipato, evitando l'ingegnerizzazione di prodotti senza sbocco sul mercato. Il prodotto minimo funzionante è la premessa per applicare il metodo "Lean Startup": consente di avere dati reali sulla reazione vera del mercato al prodotto. I risultati del test di un MVP (Minimum Viable Product) consentono di comprendere se è il caso o meno di realizzare il prodotto o il servizio immaginato, oppure danno indicazioni molto attendibili sulle modifiche da introdurre per rendere performante sul mercato uno specifico prodotto e/o servizio. MVP non è dunque un prototipo, ma una strategia che può essere utilizzata sia prima di aprire una startup innovativa, sia dopo aver aperto la startup innovativa. Va collegato con il business model e ne costituisce il primo sbocco operativo. Prima di realizzare una MVP è però possibile realizzare la demo o il video che descrive quello che si intende fare. Anche la demo o il video forniscono dati reali che permettono di comprendere se è il caso o meno di andare avanti e di aprire o non aprire la startup innovativa. Si tratta di una radicalizzazione del metodo "Lean Startup" che tende a diminuire il peso dell'intuizione e verificare i dati dei sondaggi con una preliminare verifica sul campo. A seconda delle risorse a disposizione dei fondatori, la demo di una MVP può essere sostituita già in fase di pre seed, cioè prima di decidere la forma societaria, il Business plan, con una vero e proprio MVP. Decidere quando arrivare al MVP, se in pre seed state o dopo aver aperto al startup innovativa è una scelta che richiede senza dubbio la consulenza di un professionista esperto
Aprire una startup innovativa: la redditività attesa
La demo del MVP o il vero e proprio MVP forniscono proiezioni realistiche sulla redditività o meno della futura startup. L'indicatore della redditività di un azienda è il ROE. Return on equity è il rapporto tra l'utile netto dell'esercizio ed il capitale proprio, dato dai conferimenti dei soci nell'azienda. Ovviamente, prima di aprire una startup si possono fare solo proiezioni sul valore atteso dell'utile netto. Tali proiezioni sono possibili grazie ai sondaggi effettuati quando questi contengono espressamente il prezzo del futuro servizio e incrociando queste risposte con i dati relativi alla reazione della potenziale clientela con la demo, il video o il MVP. Può accadere che l'esito dei sondaggi mostri che l'idea startup ha un mercato, ma che questo non è profittevole, non crea cioè utile netto. Questo comporta la necessità di lavorare sia sul lato cliente per studiare cosa renderebbe migliore il servizio e/o il prodotto (e per questo disponibile il cliente a pagarlo di più), sia sul lato Attività chiave e fornitori, per vedere se è possibile un ingegnerizzazione più economica che permetta di raggiungere un utile. Senza la prospettiva di un utile non ha alcun senso tentare di aprire una startup. Anche in questo caso è utile la consulenza di un professionista esperto
Aprire una startup innovativa: pivot
La modifica radicale o parziale del Business model o del prodotto e/o servizio da realizzare si chiama in letteratura Pivot. Prima di aprire la startup innovativa, potresti aver impiegato 6 mesi della tua vita e una discreta cifra per scoprire che la tua idea startup non è così attesa dal mercato come pensavi. Sinceramente è più probabile che accada questo che il contrario. Allora tutto tempo sprecato e soldi spesi inutilmente? Niente di più falso. Intanto hai risparmiato tutti i soldi necessari per tenere in piedi un'impresa in Italia. In secondo luogo hai capito tantissimo sul mercato e la clientela che ti interessa e potrai modificare anche completamente la tua idea originaria: nella letteratura economica americana questa si chiama Pivot. Non hai fallito, al contrario hai evitato di fallire e ora sei pronto per ricominciare tutto dal capo ma sapendo già cosa cercano veramente i tuoi clienti. L'aspetto più importante è che tu non ti abbatta inutilmente e viva l'esito del lavoro che hai svolto per quello che veramente è: l'applicazione di un metodo scientifico per collocare il meglio possibile le scarse risorse disponibili e combattere in questo modo la povertà. Le economie pianificate hanno fallito nella storia non perché i piani quinquennali e le tavole input-output dei migliori matematici sovietici fossero errate. Le economie pianificate hanno fallito perché non sono partite dall'uomo e dalla sua libertà. Un metodo diverso da quello qui indicato di verifica costante sul mercato di riferimento delle tue intuizioni comporterebbe lo stesso errore. Se ti trovi nella situazione in cui il metodo scientifico che hai usato ti ha dimostrato che non devi aprire la startup e non intuisci come utilizzare tutti i dati da te raccolti per un pivot, allora è proprio necessario che ti rivolga alla consulenza di un professionista esperto e scoprirai che la soluzione per un business model valido era davanti ai tuoi occhi e semplicemente non la vedevi perché accecato dalle tue intuizioni.
Aprire una startup innovativa: business plan e piano finanziario
Tutto il lavoro di verifica che abbiamo descritto viene sintetizzato nel Business plan. Il Business plan è un documento che ha una doppia valenza: da un lato serve ai dirigenti dell'azienda come strumento operativo, dall'altro è il documento da presentare agli investitori sia in caso di aumento del capitale sociale sia per finanziamenti a debito. Il Business plan è costituito da 2 parti: una descrittiva e l'altra numerica. Nella parte descrittiva sono esposti: la sintesi del progetto imprenditoriale e la proposta di valore dell'azienda; il team, il curriculum dei suoi componenti e i ruoli chiave; il mercato di sbocco, la dimensione e le prospettive di sviluppo del segmento di mercato in cui si opera (il tasso di crescita atteso, le cause della crescita, le caratteristiche del mercato: stagionalità / ciclicità); l'analisi approfondita della concorrenza spiegando le ragioni per cui la proposta di valore della startup innovativa dovrebbe superare le attuali concorrenti; fornitori scelti e ragione delle scelte; i canali di vendita; il brand e il posizionamento del brand; il marketing e la politica commerciale; il patrimonio tecnico e industriale: brevetti, privative etc.; le proiezioni economiche attese. Nella parte numerica si traducono in numeri per il quinquennio successivo quanto descritto precedentemente. In genere si allegano; il conto economico; lo Stato patrimoniale; i flussi finanziari; i costi di struttura; i costi del personale; le immobilizzazioni materiali e immateriali; i costi variabili; le proiezioni delle vendite. L'importante in un business plan autentico e veritiero è la prudenza. Significa verificare attentamente le prospettive di vendite e i flussi di cassa attesi e non sottovalutare mai costi ed imprevisti. Il piano economico finanziario del business plan è la parte del documento più importante per i finanziatori perché indicherà la politica finanziaria e i vari round previsti durante i primi 5 anni di vita dell'azienda. Sarebbe utile scriverlo quando alcuni business angels e finanziatori vari hanno già abbracciato l'idea di finanziare la startup al raggiungimento dei vari step previsti nel business plan. Se non hai un commercialista esperto nel team questa volta non puoi fare a meno della consulenza di un commercialista esperto
Aprire una startup innovativa: le soft skills dei fondatori
Le soft skills sono le abilità di tipo comportamentale e relazionale. Si differenziano dalle hard skills perché queste seconde sono tecniche, quantificabili e misurabili, si possono apprendere con lo studio e la pratica. Le soft skills invece dipendono dalle inclinazioni della persona. Ebbene sono proprio le soft skills del fondatore e dei fondatori che determinano il successo o l'insuccesso di una startup innovativa. Quali sono le soft skills necessarie e sufficienti che devono essere possedute dal fondatore e dai fondatori per poter aprire una startup di successo? Nella mia esperienza sono le seguenti. Per prima soft skill è esercitare in azienda la prudenza: è la capacità dei dirigenti di utilizzare la logica per valutare tutte le variabili in gioco in una decisione aziendale e saper valutare al termine di questo processo il vero bene per l'azienda e scegliere i mezzi adeguati per perseguirlo. Scegliere il vero bene a seconda della situazione non è semplice perché non esiste una regola da applicare. Si tratta di capire in ogni circostanza qual è il vero bene per l'azienda. La prudenza non va confusa con l'indecisione. Si tratta di decidere con profondo realismo. Per fare un'analogia per rendere l'idea la prudenza è quella soft skill che ci aiuta a capire che non ha senso affrontare a 130 all'ora l'incrocio delle strade in città né andare a 30 all'ora sulla corsia di sorpasso di un'autostrada. La seconda soft skill fondamentale per i fondatori di una startup è praticare la giustizia. Si tratta di saper remunerare non tutti allo stesso modo, ma ciascuno per il suo valore. Questo comporta responsabilità sociale e capacità di creare un ambiente di lavoro amabile, trasparente, meritocratico in cui ciascuno riceve i premi che merita, senza familismi, nepotismi, corruzione, etc. La terza soft skill che deve essere posseduta dai fondatori di una startup è la fortezza: la capacità di resistere alle avversità e tenere duro e saper reagire alle sconfitte sui mercati con nuove idee e nuovi piani di azione. La quarta ed ultima soft skill necessaria per i fondatori di una startup deve essere la temperanza: l'assenza di dipendenze di tutti i generi. Senza queste capacità umane sono molto facili contrasti pesanti tra i fondatori e questi contrasti possono portare alla fine della startup.
Aprire una startup innovativa: team e consulenti
Il team e i consulenti vanno scelti in base alle hard skills specifiche della loro area di competenza e alle soft skills sopra descritte. Per quanto riguarda le hard skill, il team deve essere composto dai migliori e, ciascuno nella specifica area di competenza, dovrebbe essere più bravo dei fondatori. Del resto non avrebbe senso per i fondatori circondarsi di persone mediocri. Al tempo stesso l'assenza delle soft shills sopra descritte da parte dei membri del team metterebbe in difficoltà l'azienda, per cui anche le soft skills non possono essere sottovalutate in fase di assunzione e scelta di consulenti, dipendenti e collaboratori.
Disclaimer
La pubblicazione illustra sinteticamente le caratteristiche principali della validazione da attuare prima di aprire una startup innovativa o successiva all'apertura di una startup innovativa. Le informazioni contenute nel presente articolo hanno solo carattere esemplificativo, informativo e non hanno carattere esaustivo, né possono essere intese come espressione di un parere fiscale, contabile e legale. Nessuna responsabilità derivante da un utilizzo improprio dei contenuti del presente articolo, da eventuali modifiche intervenute nella normativa o da possibili imprecisioni, potrà essere pertanto imputata agli estensori dell'articolo stessa
